Améliorer les performances de votre e-commerce en BtoB

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Le thème du e-commerce dans le secteur BtoB est assez peu traité sur la blogosphère webmarketing. Et pourtant, selon une étude FEVAD datant de 2012, 73% des professionnels utilisent Internet pour passer leurs commandes. Découvrez les grands chiffres du e-commerce BtoB en France et nos conseils pour améliorer vos performances.

Le commerce BtoB en France

Saviez-vous que 32% des professionnels commandent exclusivement sur internet leurs achats pros ? Ou que 12% des entreprises françaises ont effectué des achats sur internet en 2012 ?

Le E-commerce BtoB a de beaux jours devant lui, pour preuve la progression du chiffres d’affaires e-commerce des acteurs spécialisés dans le BtoB n’a eu de cesse d’augmenter depuis 2009. C’est pourquoi il est essentiel pour le secteur Français de la vente en ligne de ne pas délaisser ces marchés de niches BtoB qui offrent de belles perspectives d’avenir.

Mais quels sont les comportements d’achat des cyberacheteurs en BtoB ? 

Avant d’effectuer leurs achats, les internautes vont consulter le site de l’enseigne de leur choix ainsi que le site de ses concurrents pour respectivement 41% et 30% d’entre eux.

Il sera également intéressant de se pencher sur les critères de sélection d’un e-commerce pour les cyberacheteurs BtoB :

  • pour 39% d’entre eux, il s’agit des prix intéressants,
  • pour 32% de la rapidité de livraison,
  • pour 31% de l’habitude de commander auprès d’une enseigne,
  • pour 29% de la disponibilité des produits,
  • et pour 21%, de la confiance portée envers une boutique en ligne.

Comment séduire les internautes BtoB ?

Pour conquérir le marché du e-commerce BtoB, voici 3 grands conseils :

  • Valorisez votre offre de livraison : en effet, les arguments logistiques ont beaucoup de succès auprès des acteurs du e-commerce BtoB, qui sont souvent pressés par le temps et des impératifs professionnels.
  • Le budget et les prix, un argument central : les internautes BtoB sont à l’instar des consommateurs « lambdas’ à la recherche de la meilleure offre. C’est pourquoi vous devez non seulement offrir à vos clients des prix défiants toute concurrence mais également proposer des moyens de paiements complémentaires : tel que le paiement en ligne, le paiement par chèque, le paiement en plusieurs fois ou même  le paiement en point de retrait du produit. 
  • Utilisez tous les leviers de génération de trafic et de conversion qui sont à votre disposition : du référencement naturel au référencement payant, en passant par les markets place et l’affiliation. N’oubliez pas que la concurrence est rude : vous devez aller à la rencontre des besoins du client BtoB.

Et vous, quels sont vos conseils pour améliorer les performances d’un e-commerce BtoB ?

Pour aller plus loin, nous vous invitons à consulter cette infographie par Stibo System et Salmon : La route vers le succès e-commerce B2B !

Salmon-B2B-eCommerce-Research-Infographic

 

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