Comment bien identifier ses prospects en e-commerce ?

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Dans un secteur comme le e-commerce en constante expansion, il n’est plus nécessaire de rappeler l’importance de bien identifier sa cible afin de personnaliser au mieux l’offre proposée. Mais comment parvenez-vous à identifier vos prospects et leur comportement ?  Voici les points-clés à connaître pour établir une analyse pertinente de votre cible :

L’Identification des prospects

Il convient tout d’abord de faire un audit de votre portefeuille client existant pour les appréhender au mieux : quels sont leurs attentes, leurs besoins ? Pour cela, il est utile de segmenter vos clients en groupes homogènes d’individus selon 2 types de critères :

  • Les critères démographiques tels que la composition de la famille, l’âge, la fonction, le secteur d’activité
  • Les critères comportementaux indiquant l’affinité de vos prospects pour les outils digitaux avec le taux d’ouverture de vos newsletters, la souscription à vos offres, le type de contact : téléphone ou email.

En fonction de cette segmentation, il est temps à présent de passer à la réalisation des personas. Il s’agit ici de réaliser le portrait d’une personne fictive à qui l’on assigne une série d’attributs enrichissant son profil pour mieux exprimer les caractéristiques du groupe cible. Place ensuite à la réalisation de scénarios d’utilisation du produit que vous proposez pour réaliser une stratégie marketing adaptée à ces personas.

Attention cependant aux stades de maturité par lesquels passent vos prospects, indiquant leur progression dans la réflexion d’achat.  En effet, un client consultant votre site pour la première fois ne se posera pas les mêmes questions qu’un client déjà au stade du choix de paiement en 3 fois ou du paiement en 4 fois.

Votre communication devra donc être segmentée en fonction de ces différents stades pour répondre au mieux aux besoins des prospects en fonction de leur maturité.

Sources :

http://www.webmarketing-com.com/2016/09/19/51241-comment-identifier-profil-prospects-recentrer-efforts-marketing-commerciaux

http://www.conseilsmarketing.com/fidelisation/10-bons-conseils-pour-prospecter-et-fideliser-et-4-outils-pour-vendre-plus

http://www.toutsurlerisqueclient.com/developpement-commercial/limiter-le-risque-client/

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