Vendre mieux et plus grâce au retargeting prédictif

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Nous vous en parlions dans un précédent article, le retargeting est une solution web vous permettant de retenir les internautes sur votre site et de les suivre à travers leur parcours de navigation, jusqu’à ce qu’ils valident la commande d’un panier. Le principe est simple, un cookie* est déposé sur l’ordinateur de l’internaute dès lors qu’il consulte votre site (sous réserve de l’information préalable de l’internaute et de son acceptation du dépôt de cookies, conformément à la réglementation en la matière). Ce cookie génère des fenêtres publicitaires récurrentes promouvant vos produits telles que des bannières, l’envoi d’email ou de courrier. Zoom aujourd’hui sur une pratique marketing proche du retargeting classique.

Le retargeting prédictif, qu’est-ce que c’est ?

Le retargeting prédictif est basé sur le même principe que le retargeting classique, c’est-à-dire qu’il comprend le dépôt d’un outil de traçage sur le terminal de connexion d’un internaute, appelé régulièrement « cookie* ». Ce cookie va suivre l’internaute tout au long de son parcours de navigation et va analyser le contenu des sites visionnés afin de déterminer le profil de l’internaute ainsi que ses besoins en matière d’achats. Une fois les besoins du potentiel client définis, le cookie va générer des publicités mettant en avant vos produits sur un ou plusieurs sites. Le cookie va essayer de sélectionner les produits à mettre en avant de manière à ce que cette sélection réponde aux besoins de l’internaute. A la différence du retargeting classique, le retargeting prédictif ne suppose pas une première visite de l’internaute sur votre site. Le but du retargeting prédictif est de prospecter le client potentiel, de l’attirer à vous.

Bien définir la cible

Pour avoir un retargeting prédictif efficace, il est essentiel de bien définir votre cible. En effet, il est inutile de viser des personnes n’étant absolument pas susceptibles d’acheter vos produits. Ne pas définir une cible précise représente une perte d’argent pour votre entreprise et une perte de crédibilité aux yeux du client potentiel. Que penseriez-vous si une publicité en danois s’affichait sur votre écran alors que vous êtes français ? C’est pour cette raison que la cible prioritaire doit être celle des consommateurs dits « réceptifs ». En effet, la population de consommateurs peut être divisée en trois groupes : les indifférents, les réfractaires et les réceptifs. Les indifférents sont les plus difficiles à cibler avec des outils marketing car ce sont les consommateurs qui achètent indépendamment des sollicitations. Les réfractaires, eux, sont plutôt des consommateurs lassés, qui auraient bien acheté le produit mais qui abandonnent leur idée face à une sur-sollicitation marketing. Dans cet ensemble de consommateurs, ceux qu’il est utile de viser sont donc les réceptifs, ceux qui sautent le pas de l’achat lorsqu’une offre leur est proposée. Prenez donc garde à les écouter, à leur proposer des offres en adéquation avec leurs attentes et à les accompagner jusqu’à la validation finale de leur panier. Pour les garder en confiance, pourquoi ne pas leur proposer de réaliser un paiement en toute sécurité ? Cela peut représenter un véritable avantage par rapport à vos concurrents !

Les lacunes du retargeting prédictif

On l’aura donc compris, la première lacune potentielle du retargeting prédictif est un mauvais ciblage des internautes. La deuxième lacune qui peut également apparaître est le manque de précision dans le ciblage. Cette précision est souvent limitée par le budget que chaque entreprise peut allouer au retargeting prédictif. Un ciblage trop large peut inclure des cibles qui ne sont pas intéressées par vos produits. Si trop de cibles ont reçu exactement la même « offre exclusive », elles peuvent également ressentir un manque de personnalisation dans votre message. En revanche, il faut veiller tout de même à ne pas tomber dans l’excès de ciblage au risque de perdre des clients potentiellement intéressés par plus de produits que ceux que vous leur proposez au travers du retargeting prédictif.

Pour un retargeting prédictif efficace, tout est donc une question de mesure. Afin de sélectionner un bon outil de retargeting, il est important d’y allouer un budget précis. Gardez à l’esprit que plus le budget sera important, meilleur sera le ciblage et plus grands seront les retours sur investissement. Afin d’être sûr que vos clients finalisent leurs commandes en toute sérénité, n’hésitez pas à leur proposer certains services comme le paiement en plusieurs fois ou encore la livraison à domicile.

* cookie : outils web de traçage déposé sur le terminal de connexion d’un internaute.

Source : « Retargeting prédictif : vendre plus et mieux », 25/06/14, www.e-marketing.fr

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